La generación de leads es el conjunto de actividades de marketing destinadas a identificar personas que muestran un interés genuino en un producto y obtener suficiente información sobre ellas (dirección de correo electrónico, número de teléfono, solicitud de demostración) para continuar la conversación después de su primera visita. En el comercio electrónico, no siempre se trata de una venta directa; un lead puede ser la suscripción a un boletín informativo, el guardado de un producto en la lista de deseos, la suscripción a alertas de bajada de precio o la solicitud de un presupuesto para compras al por mayor. Para los minoristas que venden artículos de mayor precio o con mayor valoración, un lead suele ser el resultado realista para el que se optimiza una campaña, y la compra real se produce días o semanas después mediante un seguimiento posterior.

Por qué la generación de leads es importante para las campañas basadas en feeds

La mayoría de los compradores que hacen clic en un anuncio, un enlace de afiliado o un listado de mercado no compran en esa primera visita, y sin una forma de captar su interés, ese tráfico simplemente se pierde en el momento en que se cierra la pestaña. La generación de leads le da al minorista una segunda oportunidad: una dirección de correo electrónico recopilada a través de un formulario de alerta de precio o una notificación de reposición de stock significa que la relación sobrevive incluso si la venta no se realiza de inmediato. Dado que la oferta que atrae a un visitante —"avísame cuando vuelva a estar disponible", "obtén un 10 % de descuento en tu primer pedido"— generalmente está vinculada a productos específicos, el feed de productos subyacente debe exponer los datos correctos de precio, disponibilidad e identificación para que esa oferta se active de manera correcta y consistente en todos los canales.

Cómo funciona la generación de leads

Un minorista suele crear una página de destino o una oferta restringida vinculada a un segmento del catálogo (una categoría, un rango de precios, un conjunto de artículos agotados) y luego dirige el tráfico hacia ella mediante búsqueda pagada, anuncios en redes sociales o programas de afiliados, un esfuerzo que comienza con el mismo trabajo de captación de socios y editores. La página en sí debe estar diseñada para la conversión, y aquí es donde entra en juego la optimización de la página de destino : una propuesta de valor clara, campos de formulario mínimos y datos de producto que coincidan con lo que el visitante seleccionó. Una vez captado, el cliente potencial pasa a una secuencia de correo electrónico o retargeting hasta que esté listo para comprar, momento en el que la misma infraestructura de feeds que generó el cliente potencial ahora impulsa el anuncio transaccional o el correo electrónico que cierra la venta.

Ejemplo

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  <title>Leather Weekender Duffel Bag - Cognac</title>
  <link>https://example-shop.com/products/leather-weekender-cognac</link>
  <g:price>189.00 USD</g:price>
  <g:availability>out of stock</g:availability>
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Marcar este artículo agotado con custom_label_3 Permite que un minorista muestre automáticamente un formulario de contacto "notificarme" dondequiera que aparezca este producto, en lugar de mostrar a los compradores un callejón sin salida.

Conceptos relacionados

La generación de clientes potenciales depende en gran medida de la labor de difusión para presentar la oferta inicial al público adecuado y de los socios de marketing de afiliación, que a menudo ganan comisiones por clientes potenciales cualificados en lugar de solo por ventas completadas, especialmente en sectores como el financiero o el turístico, donde el ciclo de compra es largo.