La lead generation è l'insieme di attività di marketing volte a identificare le persone che mostrano un reale interesse per un prodotto e ad acquisire su di loro informazioni sufficienti (indirizzo email, numero di telefono, richiesta di demo) per continuare la conversazione dopo la loro prima visita. Nell'e-commerce non si tratta sempre di una vendita diretta; un lead può essere l'iscrizione a una newsletter, il salvataggio di un articolo nella lista dei desideri, l'iscrizione a un avviso di riduzione di prezzo o una richiesta di preventivo per acquisti all'ingrosso. Per i rivenditori che vendono articoli di fascia alta o con un prezzo più elevato, un lead è spesso il risultato realistico per cui una campagna è ottimizzata, con l'acquisto effettivo che avviene giorni o settimane dopo tramite un successivo contatto.
Perché la generazione di lead è importante per le campagne basate sui feed
La maggior parte degli acquirenti che cliccano su un annuncio, un link di affiliazione o un'inserzione di un marketplace non acquista alla prima visita e, senza un modo per catturare il loro interesse, quel traffico viene semplicemente perso nel momento in cui si chiude la scheda. La lead generation offre al rivenditore una seconda opportunità: un indirizzo email raccolto tramite un modulo di avviso prezzo o una notifica di riassortimento significa che la relazione sopravvive anche se la vendita non avviene immediatamente. Poiché l'offerta che cattura l'attenzione di un visitatore — "avvisami quando questo prodotto torna disponibile", "ottieni il 10% di sconto sul tuo primo ordine" — è solitamente legata a prodotti specifici, il feed di prodotto sottostante deve mostrare i dati corretti relativi a prezzo, disponibilità e identificativo affinché l'offerta si attivi correttamente e in modo coerente su tutti i canali.
Come funziona la generazione di lead
Un rivenditore in genere crea una landing page o un'offerta a pagamento collegata a un segmento del catalogo (una categoria, una fascia di prezzo, un insieme di articoli esauriti) e poi indirizza il traffico verso di essa tramite la ricerca a pagamento, gli annunci sui social media o i programmi di affiliazione. Questo processo inizia con lo stesso lavoro di contatto utilizzato per reclutare partner ed editori. La pagina stessa deve essere ottimizzata per la conversione, ed è qui che entra in gioco l'ottimizzazione della landing page : una proposta di valore chiara, un numero minimo di campi del modulo e dati di prodotto che corrispondano a ciò su cui il visitatore ha cliccato. Una volta acquisito, il lead viene inserito in una sequenza di email o retargeting fino a quando non è pronto ad acquistare; a quel punto, la stessa infrastruttura di feed che ha generato il lead indirizza l'annuncio transazionale o l'email che conclude la vendita.
Esempio
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<title>Leather Weekender Duffel Bag - Cognac</title>
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<g:price>189.00 USD</g:price>
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</item>Segnalazione di questo articolo esaurito con custom_label_3 Consente al rivenditore di visualizzare automaticamente un modulo di contatto "Avvisami" ovunque venga visualizzato questo prodotto, invece di mostrare agli acquirenti una pagina senza uscita.
Concetti correlati
La generazione di lead dipende in larga misura dalle attività di sensibilizzazione per presentare l'offerta iniziale al pubblico giusto e dai partner di marketing di affiliazione, che spesso guadagnano commissioni sui lead qualificati anziché solo sulle vendite concluse, soprattutto in settori come la finanza o i viaggi, dove il ciclo di acquisto è lungo.