A geração de leads é o conjunto de atividades de marketing voltadas para identificar pessoas que demonstram interesse genuíno em um produto e coletar informações suficientes sobre elas — um endereço de e-mail, um número de telefone, uma solicitação de demonstração — para dar continuidade à conversa após o término da primeira visita. No e-commerce, nem sempre se trata de uma venda direta; um lead pode ser uma inscrição em uma newsletter, um item salvo na lista de desejos, uma assinatura para alertas de queda de preço ou uma solicitação de orçamento em grande quantidade. Para varejistas que vendem itens de maior valor agregado ou de maior valor monetário, um lead geralmente é o resultado realista para o qual uma campanha é otimizada, com a compra em si ocorrendo dias ou semanas depois, por meio de um acompanhamento separado.

Por que a geração de leads é importante para campanhas baseadas em feeds?

A maioria dos compradores que clicam em um anúncio, link de afiliado ou listagem de marketplace não compra na primeira visita e, sem uma maneira de capturar seu interesse, esse tráfego simplesmente se perde no momento em que a aba é fechada. A geração de leads oferece ao varejista uma segunda chance: um endereço de e-mail coletado por meio de um formulário de alerta de preço ou notificação de reposição de estoque significa que o relacionamento sobrevive mesmo que a venda não aconteça imediatamente. Como a oferta que fisga um visitante — "avise-me quando este produto estiver de volta ao estoque", "ganhe 10% de desconto no seu primeiro pedido" — geralmente está vinculada a produtos específicos, o feed de produtos subjacente precisa exibir o preço, a disponibilidade e os dados de identificação corretos para que essa oferta seja acionada de forma correta e consistente em todos os canais.

Como funciona a geração de leads

Normalmente, um varejista cria uma landing page ou uma oferta restrita vinculada a um segmento do catálogo — uma categoria, uma faixa de preço, um conjunto de itens fora de estoque — e direciona o tráfego para ela por meio de anúncios pagos em mecanismos de busca, anúncios em redes sociais ou links de afiliados. Esse esforço começa com a mesma abordagem utilizada para recrutar parceiros e editores. A própria página precisa ser construída para conversão, e é aí que entra a otimização de landing pages : proposta de valor clara, campos de formulário mínimos e dados do produto que correspondam ao que o visitante clicou. Uma vez capturado, o lead avança por uma sequência de e-mails ou remarketing até estar pronto para comprar. Nesse momento, a mesma infraestrutura de feeds que gerou o lead agora veicula o anúncio ou e-mail transacional que concretiza a venda.

Exemplo

<item>
  <g:id>SKU-30187</g:id>
  <title>Leather Weekender Duffel Bag - Cognac</title>
  <link>https://example-shop.com/products/leather-weekender-cognac</link>
  <g:price>189.00 USD</g:price>
  <g:availability>out of stock</g:availability>
  <g:custom_label_3>lead-magnet:restock-alert</g:custom_label_3>
</item>

Sinalizando este item como fora de estoque com custom_label_3 Permite que um varejista exiba automaticamente um formulário de notificação de leads "avise-me" sempre que este produto aparecer, em vez de mostrar aos compradores um beco sem saída.

Conceitos Relacionados

A geração de leads depende muito da divulgação para apresentar a oferta inicial ao público certo e de parceiros de marketing de afiliados que, frequentemente, ganham comissão sobre leads qualificados em vez de apenas sobre vendas concluídas, principalmente em setores como finanças ou turismo, onde o ciclo de compra é longo.