Geração de leads é o conjunto de atividades de marketing voltadas a identificar pessoas que demonstram interesse genuíno em um produto e a capturar informações suficientes sobre elas — um endereço de e-mail, um número de telefone, uma solicitação de demonstração — para continuar a conversa depois que a primeira visita termina. No e-commerce, nem sempre se trata de uma venda direta; um lead pode ser uma inscrição em newsletter, um item salvo na lista de desejos, uma assinatura de alerta de queda de preço ou uma solicitação de orçamento para compra em volume. Para varejistas que vendem itens de maior consideração ou de ticket mais alto, o lead costuma ser o resultado realista para o qual uma campanha é otimizada, com a compra efetiva acontecendo dias ou semanas depois, por meio de um acompanhamento separado.
Por que a geração de leads é importante para campanhas baseadas em feed
A maioria dos compradores que clica em um anúncio, em um link de afiliado ou em uma listagem de marketplace não compra nessa primeira visita e, sem uma forma de capturar o interesse deles, esse tráfego simplesmente se perde no momento em que a aba é fechada. A geração de leads dá ao varejista uma segunda chance: um endereço de e-mail coletado por um formulário de alerta de preço ou de aviso de reposição significa que o relacionamento sobrevive mesmo que a venda não aconteça imediatamente. Como a oferta que fisga o visitante — "me avise quando voltar ao estoque", "ganhe 10% de desconto na primeira compra" — geralmente está ligada a produtos específicos, o feed de produtos por trás dela precisa expor os dados corretos de preço, disponibilidade e identificadores para que essa oferta seja acionada de forma correta e consistente em todos os canais.
Como a geração de leads funciona
Um varejista normalmente cria uma landing page ou uma oferta restrita conectada a um segmento do catálogo — uma categoria, uma faixa de preço, um conjunto de itens sem estoque — e direciona tráfego para ela por meio de busca paga, anúncios em redes sociais ou inserções de afiliados, um esforço que começa com o mesmo trabalho de outreach usado para recrutar parceiros e publishers. A própria página precisa ser construída para converter, e é aí que entra a otimização de landing page: proposta de valor clara, o mínimo de campos no formulário e dados de produto que correspondam ao que o visitante clicou. Depois de capturado, o lead entra em uma sequência de e-mail ou de retargeting até estar pronto para comprar e, nesse momento, a mesma infraestrutura de feed que gerou o lead passa a alimentar o anúncio ou o e-mail transacional que fecha a venda.
Exemplo
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<g:id>SKU-30187</g:id>
<title>Leather Weekender Duffel Bag - Cognac</title>
<link>https://example-shop.com/products/leather-weekender-cognac</link>
<g:price>189.00 USD</g:price>
<g:availability>out of stock</g:availability>
<g:custom_label_3>lead-magnet:restock-alert</g:custom_label_3>
</item>Marcar este item sem estoque com custom_label_3 permite que o varejista exiba automaticamente um formulário de lead "me avise" onde quer que o produto apareça, em vez de mostrar aos compradores um beco sem saída.
Conceitos relacionados
A geração de leads depende muito de outreach para colocar a oferta inicial na frente do público certo e de parceiros de marketing de afiliados, que muitas vezes recebem comissão por leads qualificados, e não apenas por vendas concluídas, especialmente em setores como finanças ou turismo, em que o ciclo de compra é longo.
