Generowanie leadów to zestaw działań marketingowych, których celem jest identyfikowanie osób wykazujących rzeczywiste zainteresowanie produktem i zebranie o nich wystarczających informacji – adresu e-mail, numeru telefonu, prośby o demo – aby kontynuować rozmowę po zakończeniu ich pierwszej wizyty. W e-commerce nie zawsze chodzi o bezpośrednią sprzedaż; leadem może być zapis do newslettera, dodanie produktu do listy życzeń, subskrypcja alertu o obniżce ceny lub prośba o wycenę hurtową. W przypadku sprzedawców produktów wymagających dłuższego namysłu lub droższych lead jest często realnym wynikiem, pod który optymalizuje się kampanię, a sam zakup następuje kilka dni lub tygodni później w ramach osobnych działań follow-up.
Dlaczego generowanie leadów ma znaczenie w kampaniach opartych na feedzie
Większość kupujących, którzy przechodzą z reklamy, linku afiliacyjnego lub oferty na marketplace, nie kupuje podczas pierwszej wizyty, a bez sposobu na uchwycenie ich zainteresowania ten ruch po prostu przepada w chwili zamknięcia karty. Generowanie leadów daje sprzedawcy drugą szansę: adres e-mail zebrany przez formularz alertu cenowego lub powiadomienie o ponownej dostępności sprawia, że relacja trwa, nawet jeśli sprzedaż nie nastąpi od razu. Ponieważ oferta, która przyciąga odwiedzającego – „powiadom mnie, gdy produkt wróci”, „odbierz 10% rabatu na pierwsze zamówienie” – jest zwykle powiązana z konkretnymi produktami, bazowy feed produktowy musi udostępniać właściwe dane o cenie, dostępności i identyfikatorach, aby oferta uruchamiała się poprawnie i spójnie we wszystkich kanałach.
Jak działa generowanie leadów
Sprzedawca zazwyczaj tworzy landing page lub ofertę z dostępem za formularzem powiązaną z wycinkiem katalogu – kategorią, przedziałem cenowym, zestawem niedostępnych produktów – a następnie kieruje na nią ruch z płatnych wyników wyszukiwania, reklam w mediach społecznościowych lub placementów afiliacyjnych; zaczyna się to od tych samych działań outreach, które służą do pozyskiwania partnerów i wydawców. Sama strona musi być zbudowana pod konwersję i tu pojawia się optymalizacja landing page’a: jasna propozycja wartości, minimum pól formularza i dane produktowe zgodne z tym, w co kliknął odwiedzający. Po pozyskaniu lead trafia do sekwencji e-mailowej lub remarketingowej, aż będzie gotowy do zakupu – a wtedy ta sama infrastruktura feedu, która wygenerowała lead, napędza reklamę transakcyjną lub e-mail, który domyka sprzedaż.
Przykład
<item>
<g:id>SKU-30187</g:id>
<title>Leather Weekender Duffel Bag - Cognac</title>
<link>https://example-shop.com/products/leather-weekender-cognac</link>
<g:price>189.00 USD</g:price>
<g:availability>out of stock</g:availability>
<g:custom_label_3>lead-magnet:restock-alert</g:custom_label_3>
</item>Oznaczenie tego niedostępnego produktu za pomocą custom_label_3 pozwala sprzedawcy automatycznie wyświetlać formularz „powiadom mnie” wszędzie tam, gdzie pojawia się ten produkt, zamiast prowadzić kupujących w ślepy zaułek.
Powiązane pojęcia
Generowanie leadów w dużej mierze zależy od outreach, który pozwala pokazać początkową ofertę właściwym odbiorcom, oraz od partnerów marketingu afiliacyjnego, którzy często otrzymują prowizję za kwalifikowane leady, a nie tylko za sfinalizowane transakcje – szczególnie w branżach takich jak finanse czy turystyka, gdzie cykl zakupowy jest długi.
