Generowanie leadów to zestaw działań marketingowych mających na celu identyfikację osób, które wykazują rzeczywiste zainteresowanie produktem i zebranie o nich wystarczających informacji – adresu e-mail, numeru telefonu, prośby o demo – aby kontynuować rozmowę po zakończeniu pierwszej wizyty. W e-commerce nie zawsze jest to bezpośrednia sprzedaż; leadem może być zapis do newslettera, zapisanie na listę życzeń, subskrypcja alertu o obniżkach cen lub prośba o hurtową wycenę. W przypadku sprzedawców detalicznych oferujących produkty o wyższej wartości lub wyższej cenie, lead jest często realistycznym rezultatem, pod kątem którego zoptymalizowana jest kampania, a faktyczny zakup następuje kilka dni lub tygodni później, w ramach oddzielnej akcji follow-up.

Dlaczego generowanie leadów ma znaczenie w przypadku kampanii opartych na kanałach informacyjnych

Większość kupujących, którzy klikają reklamę, link afiliacyjny lub ofertę na platformie sprzedażowej, nie dokonuje zakupu podczas pierwszej wizyty, a bez możliwości wzbudzenia ich zainteresowania, ruch ten po prostu ginie w momencie zamknięcia zakładki. Generowanie leadów daje sprzedawcy drugą szansę: adres e-mail zebrany za pośrednictwem formularza z alertem cenowym lub powiadomienia o uzupełnieniu zapasów oznacza, że ​​relacja przetrwa, nawet jeśli sprzedaż nie nastąpi natychmiast. Ponieważ oferta, która przyciąga odwiedzającego – „powiadom mnie, gdy produkt będzie ponownie dostępny”, „10% zniżki na pierwsze zamówienie” – jest zazwyczaj powiązana z konkretnymi produktami, źródłowy plik danych o produktach musi zawierać odpowiednie dane dotyczące ceny, dostępności i identyfikatora, aby oferta ta działała prawidłowo i spójnie we wszystkich kanałach.

Jak działa generowanie leadów

Sprzedawca detaliczny zazwyczaj tworzy landing page lub ofertę dostępową powiązaną z segmentem katalogu – kategorią, przedziałem cenowym, zestawem niedostępnych produktów – a następnie kieruje do niej ruch za pośrednictwem płatnych wyszukiwań, reklam w mediach społecznościowych lub programów partnerskich. Proces ten rozpoczyna się od tych samych działań, które są wykorzystywane do rekrutacji partnerów i wydawców. Sama strona musi zostać stworzona z myślą o konwersji, a tu właśnie pojawia się optymalizacja landing page : jasna propozycja wartości, minimalna liczba pól formularza i dane o produkcie, które odpowiadają temu, w co kliknął użytkownik. Po pozyskaniu lead trafia do sekwencji wiadomości e-mail lub retargetingu, aż będzie gotowy do zakupu. W tym momencie ta sama infrastruktura kanału, która wygenerowała lead, kieruje teraz reklamą transakcyjną lub e-mailem, który go zamyka.

Przykład

<item>
  <g:id>SKU-30187</g:id>
  <title>Leather Weekender Duffel Bag - Cognac</title>
  <link>https://example-shop.com/products/leather-weekender-cognac</link>
  <g:price>189.00 USD</g:price>
  <g:availability>out of stock</g:availability>
  <g:custom_label_3>lead-magnet:restock-alert</g:custom_label_3>
</item>

Oznacz ten niedostępny przedmiot flagą custom_label_3 umożliwia sprzedawcy automatyczne wyświetlanie formularza „powiadom mnie” za każdym razem, gdy pojawia się ten produkt, zamiast pokazywania klientom ślepej uliczki.

Powiązane pojęcia

Generowanie leadów w dużej mierze opiera się na dotarciu do odpowiedniej grupy odbiorców z ofertą początkową oraz na partnerach marketingu afiliacyjnego , którzy często zarabiają prowizję od kwalifikowanych leadów, a nie tylko od sfinalizowanych transakcji, szczególnie w branżach takich jak finanse czy turystyka, w których cykl zakupu jest długi.