La génération de leads regroupe les activités marketing visant à identifier les personnes manifestant un intérêt réel pour un produit et à recueillir suffisamment d'informations à leur sujet (adresse e-mail, numéro de téléphone, demande de démonstration) pour poursuivre la conversation après leur première visite. En e-commerce, un lead ne se traduit pas toujours par une vente directe ; il peut s'agir d'une inscription à une newsletter, d'un ajout à une liste de souhaits, d'un abonnement à une alerte de baisse de prix ou d'une demande de devis pour une commande groupée. Pour les détaillants vendant des produits haut de gamme ou à forte valeur ajoutée, la génération de leads représente souvent l'objectif réaliste d'une campagne, l'achat effectif intervenant quelques jours ou semaines plus tard suite à un suivi personnalisé.
Pourquoi la génération de leads est importante pour les campagnes basées sur les flux RSS
La plupart des internautes qui cliquent sur une publicité, un lien d'affiliation ou une fiche produit ne réalisent pas d'achat lors de leur première visite. Sans moyen de capter leur attention, ce trafic est perdu dès la fermeture de l'onglet. La génération de leads offre une seconde chance au détaillant : une adresse e-mail collectée via un formulaire d'alerte de prix ou une notification de réapprovisionnement permet de maintenir la relation, même si la vente n'est pas immédiate. L'offre qui attire le visiteur – « Prévenez-moi quand ce produit est de nouveau disponible », « Bénéficiez de 10 % de réduction sur votre première commande » – étant généralement liée à des produits spécifiques, le flux de produits sous-jacent doit afficher les données de prix, de disponibilité et d'identification correctes pour que cette offre se déclenche correctement et de manière cohérente sur tous les canaux.
Comment fonctionne la génération de prospects
Un détaillant crée généralement une page de destination ou une offre exclusive liée à une section du catalogue (une catégorie, une fourchette de prix, des articles en rupture de stock, etc.), puis y génère du trafic via la publicité payante sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux ou les liens d'affiliation. Cette démarche débute par le même travail de prospection que celui utilisé pour recruter des partenaires et des éditeurs. La page elle-même doit être optimisée pour la conversion : proposition de valeur claire, formulaire minimal et données produit pertinentes. Une fois le prospect acquis, il est intégré à une séquence d'e-mails ou de reciblage jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter. À ce stade, la même infrastructure de flux qui a généré le prospect permet d'envoyer la publicité ou l'e-mail transactionnel qui conclut la vente.
Exemple
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<title>Leather Weekender Duffel Bag - Cognac</title>
<link>https://example-shop.com/products/leather-weekender-cognac</link>
<g:price>189.00 USD</g:price>
<g:availability>out of stock</g:availability>
<g:custom_label_3>lead-magnet:restock-alert</g:custom_label_3>
</item>Signaler cet article en rupture de stock avec custom_label_3 permet à un détaillant d'afficher automatiquement un formulaire de contact « Prévenez-moi » partout où ce produit apparaît, au lieu de montrer aux acheteurs une impasse.
Concepts associés
La génération de prospects dépend fortement de la prospection pour présenter l'offre initiale au public cible et des partenaires de marketing d'affiliation qui perçoivent souvent une commission sur les prospects qualifiés plutôt que sur les seules ventes conclues, notamment dans des secteurs comme la finance ou le voyage où le cycle d'achat est long.